Délégué médical

 Pour l’article homonyme, voir VM. 

Délégué médical
Appellation(s)	délégué médical (France), représentant médical (Canada), visitador medico (Espagne), medical representative (USA), agente de propaganda médica (Argentina, Uruguay), Valijas (dialecte argentin), informador técnico sanitario (Amérique du sud), representante médico ou representante de ventas ou visitador medico (Venezuela), repre médico (México)
Secteur(s) d'activité	paramédical
Compétences requises	curiosité et sens du contact
Niveau de formation	entre 1 et 2 ans
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Un délégué médical, aussi appelé visiteur médical (VM) ou représentant médical (au Canada), est une personne dont le métier est de visiter les médecins, généralistes et/ou spécialistes, dans leur cabinet ou bien à l'hôpital (auquel cas on parle délégué hospitalier), afin de leur présenter, pour le compte des laboratoires pharmaceutiques, les spécialités qu'ils produisent, et ainsi les inciter à les prescrire.

France

Historique

Au cours des années 1970, les délégués médicaux demeurent nettement moins nombreux qu’aujourd’hui : environ 9 000. Leur autonomie organisationnelle reste beaucoup plus importante. Le suivi de la gestion de la relation ‘’client’’ passe par la forme manuscrite. La proportion de femmes est l'inverse de celle que nous connaissons aujourd’hui. La visite médicale participe à cette époque d’une grande convivialité avec les professionnels de santé. Les VM qui l’ont connue évoquent souvent « l’âge d’or de la visite médicale ». La taille des secteurs implique un nombre conséquent de nuits passées à l’hôtel.

Le début des années 1990 marque un tournant. La visite médicale s’informatise, des binômes ou trinômes se forment, certains médecins représentent des « cœurs de cible », on parle de « ciblage ». Le nombre de VM continue de se développer :

• 1991 : 14 407 visiteurs médicaux
• 1995 : 16 074 visiteurs médicaux
• 1998 : 17 500 visiteurs médicaux
• 1999 : 21 000 visiteurs médicaux

[1]

Chiffres

En France, d'après le LEEM, on dénombre, à la fin de l'année 2010, 17 295 visiteurs médicaux, dont 73 % de femmes.

Les différentes études prospectives^[1] élaborées par le LEEM estimant autour de 16 à 18 000 le nombre de visiteurs médicaux à l'échelon 2009/2010, se sont avérées^[2]. Une nouvelle étude d'Eurostaf datée d’août 2010 indique que les effectifs pourraient atteindre 12 000 à l’horizon 2015 [2][3].

Formation

La directive européenne 92/28/CEE du 31 mars 1992, concernant la publicité des médicaments, et la loi française N° 94-43 du 18 janvier 1994 relative à la santé publique et à la protection sociale, ont conduit les laboratoires pharmaceutiques à instaurer une formation obligatoire et une carte professionnelle.

[4] Ils doivent être titulaires au préalable d'un baccalauréat et avoir achevé deux années d'études supérieures pour intégrer une école, un Greta, préparant au titre de délégué médical. La scolarité se déroule pendant une année scolaire. Un contrôle continu est organisé par les centres de formation. Durant le mois de juin, après la réussite à un examen écrit, un stage pratique est suivi dans un laboratoire. La formation se conclut par un oral, puis par la délivrance de ce titre (homologué niveau 3 par l'arrêté du 17 septembre 1997 [5]). Depuis avril 2010 , il est reconnu de niveau II, c'est-à-dire qu’il permet d’acquérir un niveau validé BAC+3. Ce diplôme est indispensable pour exercer en qualité de visiteur médical.

La formation peut également être suivie, pendant deux ans, dans le cadre d'un contrat d'apprentissage ou de professionnalisation conclu avec un laboratoire et une école.

Chaque établissement assurant la préparation de ce titre est agréé par le Comité professionnel national de la visite médicale selon un cahier des charges

Métier

Les visiteurs médicaux ont l'obligation de rencontrer une moyenne d'environ six médecins par jour. Cette quantité est consacrée par l'usage en vigueur en France. Elle figure aussi parfois dans le contrat de travail du délégué ou bien dans la convention collective qui le lie à son laboratoire. Beaucoup de délégués travaillent sur une « cible » de médecins définie par le laboratoire pharmaceutique en fonction de certains critères. Ils ont également l'obligation de présenter le ou les médicaments de façon objective et de remettre une fiche posologique pour chaque produit.

Les délégués médicaux travaillent sur un secteur divisé en Unités géographiques d’analyse (UGA). Grâce un outil informatique dénommé GERS, ces derniers peuvent suivre hebdomadairement ou mensuellement l’évolution de la prescription de leurs spécialités pharmaceutiques pour chaque UGA. Un rapport de l'inspection générale des affaires sociales (IGAS) de 2007 évalue, pour le France, à 25 000 € par médecin et par an, le montant investi dans la promotion des produits par l'industrie pharmaceutique^[3]. Des critiques sont apparues au sujet de la sur-valorisation de nouveaux médicaments dont le prix de vente est élevé alors qu'ils n'apportent pas une réelle avancée dans le traitement des pathologies par rapport aux traitements classiques^[4]. Un autre rapport de l’IGAS daté de septembre 2011 sur l'application des lois de financement de la sécurité sociale [6] réitère ses critiques concernant le surcout et la surconsommation des médicaments nonobstant l’essoufflement de l’utilisation des médicaments génériques imputés aux délégués médicaux.

Les visiteurs médicaux sont aussi un moyen pour assurer la pharmacovigilance. S'il survient un effet indésirable jusqu'alors non répertorié ou bien une interaction médicamenteuse, ils doivent alerter sans délai leur laboratoire (Articles L5122-11 [7] et L5422-16 [8] du code de la santé publique). Quotidiennement, le VM est chargé de renseigner en ligne un rapport où il détaille les visites effectuées chez chaque médecin.

Certains visiteurs médicaux travaillent pour le compte de sociétés dites « prestataires ». Il s’agit d’entreprises sous-traitantes de visites médicales pour les laboratoires pharmaceutiques. On trouvera ainsi les sociétés : Repsco-Pharmexx, Promedis, CL Innovation, etc.

Des laboratoires pharmaceutiques demandent à leurs délégués médicaux d’organiser des relations publiques. Généralement, un professeur de médecine ou bien un spécialiste assure la présentation d’une pathologie pendant une heure et demie devant plusieurs médecins. La présentation est suivie d’un repas dans un restaurant. Cette pratique courante est encadrée par l'article L4113-6 alinéa 3 du code la santé publique [9] ainsi que par la charte éthique professionnelle (voir infra).

Le supérieur hiérarchique du visiteur médical est le directeur régional. Il accompagne parfois le délégué pendant une journée afin de s’assurer de la bonne diffusion de l’information du laboratoire auprès du médecin. Le directeur régional encadre les visiteurs d’un secteur composé de plusieurs départements.

Beaucoup de départements français comptent une amicale de visiteurs médicaux ; elles assurent généralement la mise à jour du fichier des médecins : nouveaux médecins en activité, médecins ayant cessé leurs fonctions, modalités de réception des délégués, éventuelle présence non autorisée du directeur régional dans le cabinet du médecin, etc.

Les délégués médicaux sont tenus de respecter une charte éthique professionnelle depuis le 1^er janvier 2005 [10].

Évolution

Le syndicat patronal de l’industrie pharmaceutique - LEEM – a créé depuis 2009 un nouveau métier dénommé "attaché à la promotion du médicament". Il s’agit d’une activité mixte comprenant : l'information thérapeutique auprès des médecins ainsi que la prise de commande auprès des pharmaciens d'officine. De nouveaux moyens de communication se développent par ailleurs : e-detailing (Internet + téléphone) ou les web conférences.

Le rapport de l’IGAS de juin 2011 (page 19) "La pharmacovigilance et la gouvernance de la chaîne du médicament" propose l’interdiction de la visite médicale [11]. Le rapport du Sénat (juin 2011) intitulé "La réforme du système du médicament, enfin" [12] avance également de mettre un terme à la profession de visiteur médical et de la transformer en confiant à la Haute Autorité de Santé la création, la formation et la gestion d'un corps de 1 700 visiteurs (proposition 51).

Le projet de loi relatif au renforcement de la sécurité sanitaire du médicament et des produits de santé, en cours de votation devant le parlement en 2011 prévoit, d’expérimenter la visite médicale exercée dans les hôpitaux dans un cadre collectif, c'est-à-dire devant un groupe de praticiens à la place d’un entretien individuel. Une autre disposition vise à étendre cette pratique aux médecins exerçant en ville après 2013.

Espagne

• "el visitador medico".

On compte en 2011 près de 15 000 Visiteurs Médicaux selon la Ceatimef (Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Visitadores Médicos). La formation requise pour exercer est la licence en sciences de la santé ou apparentés. Il existe un troisième cycle officiel à l'Université, unique en Europe, et adapté à l'espace de l'Union européenne. La profession de visiteur médical, est régie par l'administration espagnole, par l'intermédiaire des directions générales de pharmacie. Les associations de visiteurs médicaux élaborent des calendriers de travail mensuels ou annuels, et ces calendriers sont supervisés par l'Inspection du travail. Pour pouvoir devenir membre associé, il faut avoir un contrat de travail d'un laboratoire pharmaceutique dont au moins un produit soit inscrit et approuvé auprès de la Sécurité Sociale. Une fois le visiteur inscrit, l'association lui élabore un plan de travail et des plans mensuels de tournées .

USA

• "the medical representative".

Actuellement, il y a environ 90 000 représentants pharmaceutiques aux États-Unis [13] derrière environ 830 000 prescripteurs pharmaceutiques. Un représentant pharmaceutique essaiera souvent de voir un médecin donné toutes les deux ou trois semaines. Les représentants ont souvent une liste d'appel d'environ 200 médecins avec 120 cibles qui devraient être visitées dans un cycle d’une à deux semaine.

En raison de la grande taille de la force de vente de l’industrie pharmaceutique, l'organisation, le management et la mesure de l'efficacité de la force de vente sont des défis d'affaires manifestes. Les tâches de gestion sont habituellement décomposées en : zones de médecins ciblés, la taille de la force de vente et la structure, l'optimisation de la force de vente, la planification des appels et l'efficacité des forces de vente. Quelques compagnies pharmaceutiques se sont rendues compte que les formations des représentants en matière scientifique seule ne sont pas suffisantes, surtout quand la plupart des produits sont semblables en termes de qualité. Ainsi, les formations des représentants sur les techniques de vente et le relationnel en plus de la science médicale et de la connaissance du produit peut faire la différence dans l'efficacité de la force de vente. Les médecins spécialistes dépendent de plus en plus des représentants pharmaceutiques spécialisés pour les renseignements concernant les produits, parce qu'ils sont plus bien documentés que le représentant voyant les seuls médecins généralistes.

Les États-Unis d’Amérique comptent 90 000 représentants pharmaceutiques soit 1 pour tous 6,3 médecins. [14] Le nombre et la persistance de représentants pharmaceutiques ont constitué une charge sur le temps de travail des médecins [15]: "Comme le nombre de représentants pharmaceutiques a augmenté, le temps qu'un représentant moyen a passé avec les docteurs est tombé si bas aujourd’hui, que l’escalade tactique a engendré une crise stratégique. Les médecins ne passent plus beaucoup de temps avec les représentants et ne le voient non plus comme un problème sérieux".

Les vendeurs doivent décider de la taille appropriée d'une force de vente nécessaire pour vendre un portefeuille particulier de médicaments sur le marché ciblé. Les facteurs influençant cette décision sont la portée optimale (combien de médecins à voir) et la fréquence (combien de fois voir chaque médecin), combien de représentants des ventes pour rester au bureau et s’intéresser à la pratique des groupes et combien d'autres pour se consacrer à l'hôpital. Pour aider à cette décision, les clients sont divisés en différentes classes selon leur comportement de prescription et évidemment, l’importance de leur potentiel commercial. Les vendeurs essaient d'identifier l'ensemble des médecins enclins à prescrire un médicament donné. Historiquement, cela a été fait en comptant le nombre de prescriptions totales (TRx) et les nouvelles prescriptions (NRx) par semaine et par médecin. Ces renseignements sont recueillis par des commerciaux. Les médecins sont alors classés dans dix groupes selon le type de prescription. Ceux qui sont classés dans les plus hauts déciles sont plus offensivement ciblés. Certaines entreprises pharmaceutiques utilisent des informations supplémentaires telles que :

• la rentabilité d'une prescription
• l'accessibilité du médecin
• la tendance du médecin à utiliser les médicaments du laboratoire pharmaceutique
• la conséquence des listes de médicaments proposés par les organismes de gestion des soins sur la capacité du médecin à prescrire un médicament
• la disposition du médecin à adopter un nouveau médicament à la place des traitements plus vieux et établis
• la tendance du médecin à utiliser une large palette de médicaments
• l'influence des médecins sur leurs collègues

Les Médecins sont peut-être la composante la plus importante dans les ventes. Ils rédigent les prescriptions qui indiquent quels médicaments seront utilisés par les gens. L'influence du médecin est la clé des ventes pharmaceutiques. Historiquement, cela a été fait par une grande force de vente pharmaceutique. Les plus grandes compagnies ont des dizaines de milliers de représentants dans le monde. Les représentants des ventes ont fait appel aux médecins régulièrement, en fournissant la publicité et les échantillons de médicament. C'est toujours la même approche. Les pressions économiques sur l'industrie impliquent pour les laboratoires pharmaceutiques de repenser, comme en France, le processus traditionnel de la promotion auprès des médecins.

En 2008, une commission d'enquête du Sénat intitulée "Under the Influence: Can We Provide Doctors An Alternative To Biased Drug Reviews?" [16] a notamment entendu un ancien visiteur médical de Californie au sujet des modalités de présentation de ses produits aux praticiens [17]. La Food and Drug Administration met à la disposition des praticiens une ligne téléphonique et un email afin de permettre aux médecins de dénoncer les allégations fausses ou mensongères délivrées par les visiteurs médicaux. Elle diffuse à destination des médecins une brochure explicative. [18]

Canada

• Le représentant médical ou le « medical representative »

On dénombre plus de 58 000 représentants médicaux au Canada [19] Seul le baccalauréat est requis pour exercer ce métier. Être titulaire d’un diplôme du Conseil de Formation Pharmaceutique Continue [20] représente cependant un atout. Le salaire est compris entre 30 000 $ et 110 000 $. Des primes sont versées en plus du salaire lorsque les objectifs sont atteints.[21]

Amérique du sud

• APM (Agente de Propaganda Médica): Argentina, Uruguay
• ITS (Informador Técnico Sanitario)
• Representante médico ou Representante de Ventas et/ou Visitador medico: Venezuela
• Repre médico: México
• Valijas (en dialecte argentin)

Dans quelques pays, depuis les années 1990, on exige une carte ou un permis habilitant en raison de tel motif pour exercer l'activité de visiteur médical. Elle est devenue une nouvelle carrière du secteur tertiaire. Antérieurement, la grande majorité des laboratoires traitaient avec une force de vente propre, en gardant à leur charge la formation des intéressés. Il existe le titre avec la Maîtrise dans la Visite Médicale Professionnelle en 4 ans assuré par l'université Hébraïque Internationale [22] Au Venezuela une association propose la création d'un Visiteur Médical Indépendant, qui se fierait aux normes éthiques du visiteur médical actuel, mais il promouvrait des produits pharmaceutiques naturels, dûment avalisés par des institutions de santé. Il exercerait de manière indépendante, en respectant les canaux normaux de dispensation de médicaments et en s'adaptant à la législation de chaque pays. L'exercice professionnel permettrait au visiteur médical indépendant de choisir son portefeuille de médecins et de pharmacies, qui se trouvent proches de son lieu de résidence et avec la pleine liberté de manier ses horaires et ses jours ouvrables. En Argentine la loi n° 10.851 donne des normes pour l'activité d’Agent de Propagande Médicale ou de Visiteur Médical, dans le district de la Province du Buenos Aires [23].

Maroc

L’accès au métier du délégué médical requiert un niveau de formation supérieure scientifique (Bac+4). Cette condition est exigée dans la plupart des cas par des laboratoires nationaux et internationaux. Certains laboratoires ou entreprises de sous-traitance (prestataire) acceptent un niveau inférieur au Bac+4. Il est nécessaire de posséder son propre véhicule.[24]

Tunisie

C’est un arrêté du ministre de la santé publique du 28 mai 2001 qui fixe les modalités d’accès à la profession et son mode d’organisation. Il est nécessaire d’être titulaire d’un diplôme attestant de deux années d’études médicales, pharmaceutiques, dentaires ou vétérinaires ou bien d’un diplôme reconnu équivalent. [25] Cependant la majorité des visiteurs médicaux en Tunisie et au Maroc sont médecins car ils font des staffs et présentent les études du produit de manière détaillées.

Notes et références

Voir aussi

Bibliographie

• Marcel Dumont, Esculape ausculté : Notes d'un visiteur médical, Paris, Éditions du Scorpion, 1962, 191 pages (ASIN B0014WYZ7W)
• Guy Leclerc-Gayrau, Les délégués médicaux, Paris, Éditions Martine Chotard, 1976, 164 pages (ASIN B0014KOJS4)
• J Bignall, Monitoring reps in France, The Lancet, 1994, N°344, page 536
• J Degain, Pris à partie, les visiteurs médicaux se défendent de faire de la désinformation, Le Quotidien du Médecin, 1999, N°6456, page 7
• JY Nau, Harau sur les visiteurs médicaux, Le Monde, 12 mars 1999, page 38
• Joël Moulhade et Dominique Crié, Le visiteur médical : Gestion commerciale dans le domaine de la santé, Cormelles-le-Royal, Editions Management et Société, 2004, 236 pages (ISBN 978-2847690149)

Liens externes

• Comité Professionnel National de la Visite Médicale
• Rapport 2007 de l'IGAS sur l'information des médecins généralistes sur le médicament
• Association des délégués médicaux de Belgique Delegue.be a pour objectif de rassembler, de communiquer et de redistribuer toute information utile dans le secteur de la délégation médicale en Belgique et en particulier les offres d'emploi.
• Le site des délégués médicaux d'Espagne

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