Négociation

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La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Résultats de la négociation

La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.

Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.

Exemples de causes d'échec d'une négociation :

• Positions des interlocuteurs inconciliables (l'un d'eux a atteint son point de rupture, c'est-à-dire un niveau de concessions tel qu'il ne peut concéder plus).
• Manque de temps.

L'accord résultant d'une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat (domaine économique), un traité (domaine politique, dont Francis Walder donne un exemple dans Saint-Germain ou la Négociation, récit inspiré de la conférence au cours de laquelle fut mis fin en France à la troisième Guerre de religion ; la Paix de Saint-Germain ne dura que deux ans), un « accord » ou une convention (domaine social, par exemple : les accords de Grenelle), un compromis, un arrangement, un accommodement, un consensus.

Conception de la négociation

• négociation raisonnée
• négociation contributive

Exemples

Négociation commerciale

Deux entreprises souhaitent travailler ensemble : l'une fournissant des biens (ou des services) à l'autre, moyennant un prix et des conditions générales (délais de paiement, durée de l'accord, engagement sur les quantités achetées etc.)

Il faut tout d'abord démythifier l'acte de négociation : 90% du résultat provient de la préparation et non du face à face acheteur / vendeur et de ses "techniques" psychologiques

Les étapes clés (processus d'achat) :

• Identification du besoin
• Examen et formalisation du besoin : écriture du cahier des charges
  • Quels sont les besoins de l'entreprise : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ?
  • Cette étape est fondamentale car elle permet d'une part de rationaliser ce besoin et de mettre tous les acteurs de l'entreprise au diapason, et d'autre part de s'adresser au marché de façon claire et identique pour tous.
• analyse du marché
  • Quels sont les fournisseurs ? Dans quels pays sont-ils localisés ?
  • Quel est leur processus de fabrication ?
  • Quels sont les principaux facteurs de coûts ?
  • Quel est le rapport entre offre et demande ?
• rédaction de l'appel d'offres
• dépouillement des offres et analyse des résultats
• analyse des forces/ faiblesses de chacune des parties en présence
• sélection short list
• discussion (échange d'informations)
• négociation (recherche de l'accord)
  • Celui-ci peut se faire en face en face, ou de plus en plus grâce à des outils Internet, du type enchère inversée
• contractualisation

Négociation syndicale

• Évoquer la négociation syndicale sans évoquer la négociation patronale, c’est prendre le risque de retomber dans l’ornière de la double contrainte trop souvent vérifiée.
• Pour autant, la négociation syndicale ne se réduit pas au seul champ de l’activité industrielle mais touche tous les domaines de l’activité humaine.
• La négociation se réfère pour le moins aux deux types d’obligations que sont l’obligation expresse de négocier (OEN), et l’obligation implicite de négocier (OIN).
• La première relève du cadre structuré de la négociation collective ; la dernière débouche sur une culture de la discussion et de l’échange d’information : la gestion de l’intelligence collective.
• La gestion de l’intelligence collective, qui renvoie au cadre de la DPO, désigne un idéal d’organisation atteint avec plus ou moins de bonheur selon les époques et les lieux.
• histoire (mondiale) de la participation, Jean Bornard, 1992 (JO n° 8900 114 V du 19 juin 1989)

Négociation politique

• Un exemple célèbre : les négociations dans le cadre des accords Israël / Palestine ;
• Négociation des accords de désarmement nucléaire(bilatéral ou multilatéral) ;
• Négociations multilatérales : Organisation mondiale du commerce, Protocole de Kyōto cf. §1.1, etc.

Négociation conçue selon une logique systémique

Les étapes d'une négociation :

Toute négociation conçue selon une logique systémique et où l'on passe d'une logique d'adversité à une logique de partenariat comporte généralement 4 étapes.

1. Cadrer la situation de négociation
   • Engager un échange convivial
   • Apporter les informations sur le contexte
   • Présenter un objectif commun et s'assurer qu'il est bien compris de tous
   • Proposer une méthode et vérifier qu'elle est bien acceptée (bouclage)
2. Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux
3. Prendre position, négocier
4. Conclure

Ceci constitue un cadre de référence et non une méthode rigide.

Négociation collective

Termes connexes

• Palabre : mode de discussion pour trouver un accord collectif ou entre deux parties, avec un sage pour conduire les débats
• Marchandage : discussions pour obtenir ou vendre quelque chose au meilleur prix. En fait c'est une négociation comportant un seul point (de négociation), le prix. Discussion qui n'intègre en général qu'une seule variable (le prix ou le délai). Dans le marchandage, il y a en général deux perdants puisque les parties vont devoir faire des concessions sur la seule et unique variable de discussion sans se laisser l'opportunité d'échanger en faisant entrer d'autres variables dans la discussion. La différence fondamentale entre marchander et négocier est qu'en négociation on s'oblige à faire entrer de suite plusieurs variables dans la discussion.
• Pourparlers : conversation, conférence entre deux ou plusieurs personnes, pour s'accommoder, pour traiter d'affaires. Les pourparlers peuvent être un préalable à des négociations.
• Tractation : ensemble de démarches, de pourparlers à caractère officieux ou occulte, dans lesquels interviennent des manœuvres et des marchandages.
• Vente : terme souvent utilisé comme synonyme de négociation. Il faut néanmoins faire remarquer que la négociation se différencie de la vente par son objet (pas uniquement commercial), par la plus grande latitude généralement laissée aux acteurs et par les enjeux considérés comme très importants (on vend une automobile et on négocie un contrat d'armes).
• Médiation : implique la présence d'un tiers neutre, impartial, indépendant, garantissant des règles de fonctionnement et de communication, notamment de confidentialité, convenues avec les parties. Toutefois, en médiation, la négociation qui en découle est de nature contributive, c'est-à-dire que les parties vont passer un accord avec une préoccupation de durabilité, retenant l'hypothèse d'un retour devant le médiateur en cas de difficulté.

Notes et références

Voir aussi

Liens internes

• François de Callières
• Théorie des jeux
• Techniques de vente
• Management

chambre professionnelle de la médiation et de la négociation

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