Ingénieur commercial

Ingénieur commercial
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Selon les pays, la définition varie. Précisions :

 Belgique

En Belgique, un ingénieur de gestion est le titulaire d'un diplôme décerné par une université ou par une haute école, sanctionnant des études universitaires d'une durée de cinq ans portant entre autres sur les sciences économiques appliquées, les mathématiques, les statistiques, la chimie et la physique appliquées. Ce diplôme a été créé par Ernest Solvay au début du siècle précédent dans le but de former des cadres aptes à comprendre les chimistes et a transcrire leurs besoins en termes économiques. Aujourd'hui, les détenteurs de ce diplôme se retrouvent, la plupart du temps, dans des fonctions de dirigeants d'entreprise. La formation d'ingénieur de gestion est actuellement considérée comme la formation économique, managériale et commerciale la plus complète.

La nouvelle dénomination du diplôme (depuis le « décret Lebrun » (1999)) est celle d'ingénieur de gestion pour les universités et est restée identique pour les hautes écoles. Ceci a été fait en vue de séparer les financements pour ces deux types d'institutions. Toutefois, les programmes n'ont pas changé et les détenteurs de ce diplôme sont tous universitaires, de par la nature de leur grade. L'appellation anglaise officielle (décret de Bologne) de ces diplômes belges francophones est de "Master of Science in Business Engineering (=MS Business Engineering)" pour les universités et de "Master's Degree in Business Engineering" pour les hautes écoles. En Belgique, il existe en parallèle de l'ingéniorat, des études de master en 'sciences de gestion' (=MS in Management), qui elles ne comportent pas de cours de chimie, de physique et autres sciences appliquées. C'est pourquoi et afin d'éviter toute confusion, le 'master en ingénieur (ingéniorat) de gestion', doit logiquement être traduit en anglais par "Master of Science in Business Engineering" étant donné la présence de cours scientifiques, mais aussi une teneur et une approche plus poussées par rapport aux MS in Management traditionnels dans des enseignements mathématiques tels que l'économétrie et les méthodes quantitatives (de gestion), les statistiques, la théorie actuarielle (science de l'assurance) et bancaire, l'ingénierie et la modélisation financières, l'analyse et finance de marché(s), l'informatique de gestion (ICT, business computing intelligence) (spécialité offerte uniquement par les FUNDP-Namur), la recherche opérationnelle, la gestion de la chaîne logistique, le management industriel et de la production, la logistique ou encore le management environnemental. Peut-être un peu moins concrets et opérationnels que l'ingéniorat de gestion dispensé uniquement en Belgique (au niveau des pays francophones), les MS in Management belges (masters en sciences de gestion ou masters en gestion de l'entreprise, équivalents aux masters français ès administration des affaires/entreprises, in management ou grande école de commerce), sont en général plutôt orientés et spécialisés vers d'autres disciplines économiques (financières, managériales, commerciales et de gestion) telles qu'entre autres, le management et commerce internationaux, le marketing, la finance d'entreprise, l'entrepreneuriat, le contrôle de gestion, la comptabilité (expertise comptable et révisorat) et fiscalité, la gestion du personnel et des compétences (gestion des ressources humaines), le management général et stratégique des entreprises (débouchant sur des activités de conseil et consultance) ou l'économie sociale non profitable (à but non lucratif).

Dans le cadre du décret de Bologne et de l'harmonisation de la structure des études et des diplômes ('Bac-Master-Doc' en Belgique, 'LMD' en France), les études de gestion en Belgique menant aux titres de master en sciences de gestion (120 ECTS)(université), de master en gestion de l'entreprise (en haute école), d'ingénieur de gestion (université) ou d'ingénieur commercial (en haute école), s'étalent sur 5 années et se divisent en 2 étapes:

1. Le Baccalauréat ou Bac (3 ans, 180 crédits ECTS) correspondant au niveau 'undergraduate' (appelé 'College' aux USA).
2. Le Master (2 ans, 120 crédits ECTS) correspondant au niveau 'graduate' dans les pays anglo-saxons. En Belgique, les anciens 3ièmes cycles DEA (dipl. d'études approfondies) et DES (dipl. d'études spécialisées) sont intégrés dans la 2e année de master. En Belgique, les étudiants ont en outre la possibilités de choisir lors de ce master2 une finalité didactique, les préparant à l'enseignement secondaire supérieur et leur délivrant l'agrégation (AESS) à cet enseignement dans les matières les concernant (ex. Sciences économiques et comptabilité + éventuellement et secondairement les maths, l'informatique et les sciences sociales pour le titulaire du 'Master didactique en économie, gestion ou ingéniorat de gestion'). Comme vous le comprendrez aisément et à la différence d'un MBA, pour pouvoir avoir accès à un MS in Management/MS in Economics/MS in Business Engineering, il faut préalablement disposer d'un baccalauréat (3 ou 4 ans, min 180 crédits ECTS) obtenu après minimum 3 années d'études de niveau universitaire réussites (respectivement: BS in Management/BS in Economics/BS in Business Engineering) ou d'un équivalent européen (Licence en France, Bachelier universitaire académique en Suisse et en Belgique, etc.).

Pour les étudiants désirant poursuivre une carrière académique (recherche et/ou enseignement universitaire), il est recommandé de choisir la finalité approfondie du master (MPhil), voire de choisir l'une ou l'autre finalité spécialisée. Celles-ci peuvent mener à la rédaction et à la soutenance d'une thèse doctorale conférant le grade final de Docteur (exemple : PhD in Economics, PhD in Finance, PhD in Management, PhD in Operational Research, etc).

Le Wirtschaftsingenieur (Allemagne) et l'ingegnere gestionale (Italie) sont les équivalents de l'« ingénieur de gestion » belge (Handelsingenieur en néerlandais). En revanche, le Diplom Kaufmann allemand qui a étudié la Betriebwirtschaftslehre (économie et gestion d'entreprise) peut être considéré comme l'équivalent du MS in Management (sciences de gestion en Belgique, programme grande école en France). La Saïd Business School (école de management de l'Université d'Oxford en Angleterre) offre, en collaboration avec la faculté d'ingénierie d'Oxford, deux formations (joint programmes) similaires à l'ingéniorat de gestion (business engineering) belge : MEng in Engineering, Economics & Management et MEng in Materials, Economics & Management.

Le MBA (Master of Business Administration - Maîtrise complémentaire d'Administration des affaires) anglo-saxon dénote par rapport aux formations d'avant-carrière (management, gestion de l'entreprise, sciences économiques (pures), sciences de gestion et ingéniorat de gestion), une touche nettement plus 'executive', dans le sens où l'expérience professionnelle est recommandée, si pas nécessaire à ce type de formation. Les MBA ne contiennent pas de matières scientifiques et en général peu de mathématiques. La langue d'enseignement des MBA est principalement l'anglais. En Europe, le MBA est plutôt assimilé à un cycle post-universitaire ou à un 3e cycle universitaire et plus particulièrement pour les diplômés "économistes-gestionnaires" comme une bonne remise à niveau et un approfondissement de certaines approches managériales en confrontant ainsi théorie, pratique, récents apports, innovation et expérience. Toutefois, le MBA, en tant que formation complémentaire en management (sciences économiques et de gestion), est aussi ouvert aux spécialistes et praticiens d'autres disciplines, à condition que ceux-ci disposent d'un diplôme universitaire, d'une certaine expérience en concordance avec la réalité du monde de l'entreprise et d'un minimum de notions de base en économie, comptabilité, mathématiques et gestion d'entreprise. En effet, il n'est dès lors pas nécessaire d'être économiste ou diplômé en gestion/commerce/management pour s'attaquer au MBA, cette formation se voulant ouverte aux ingénieurs et informaticiens, architectes, juristes, journalistes et spécialistes des sciences de l'information et de la communication (en ce compris les relations publiques), scientifiques et agronomes, sociologues, psychologues, politologues, professionnels de la santé (médecins, dentistes, kinésithérapeutes, pharmaciens, etc) et même éventuellement aux historiens, traducteurs et interprètes, linguistes-philologues ou encore philosophes. Étant donné l'évolution actuelle du monde global et des entreprises face au climat de mondialisation, certains MBA ont une vocation très internationale et insistent sur les théories, techniques et applications diverses de l'économie internationale et du commerce extérieur (iMBA/ieMBA → international MBA/int'l executive MBA). En outre, on constate à côté du MBA, qui à l'origine avait un caractère multidisciplinaire (formation générale en management), l'apparition au sein des facultés universitaires ou des business schools de MBA spécialisés (MBA avec focus en finance de marchés, MBA en informatique de gestion, MBA en GRH, MPA-Master of Public Administration, MBA in marketing, MBA operational research, etc).

En Belgique francophone, les institutions les plus prestigieuses décernant le diplôme d'ingénieur de gestion (BS+MS in Business Engineering) sont la Solvay Brussels School of Economics and Management (ex-Solvay Business School), rattachée à l'Université libre de Bruxelles, la Louvain School of Management, dépendante de l'Université catholique de Louvain, la Faculté Warocqué des Sciences Économiques et de gestion de l'Université de Mons, HEC-École de Gestion de l'ULg (Université de Liège), les Facultés universitaires catholiques de Mons (FUCaM), le département des sciences de gestion de la faculté d'économie des Facultés Universitaires Notre-Dame de la Paix (Namur) ainsi que L'Institut Catholique des Hautes Études Commerciales (ICHEC).

À partir de 2007, l'IAG-Louvain (UCL), les départements de gestion des FUCaM (Mons), des FUNDP (Namur) et des FUSL (Saint-Louis, Bruxelles), ainsi que l'ICHEC (Bruxelles), se réuniront toutes les cinq pour créer au sein de l'Académie Louvain et en parallèle de l' "Economics School of Louvain" (MS, MA-Master of Arts, MPhil, certificats universitaires, masters complémentaires et spécialisés & PhD Economics), la plus grande école universitaire de commerce et de gestion de Belgique francophone, dénommée Louvain School of Management. Cette nouvelle institution comptera plus de 5000 étudiants (BS, BEng, MS, MEng, MPhil, Int'l Executive MBA, certificats universitaires, masters complémentaires et spécialisés & PhD Management) et plus de 500 professeurs.

Au niveau flamand, il n'y a pas de distinction (université - haute école) par rapport à la dénomination du diplôme. Son appellation reste donc "Master of Science in Business Engineering" ou "Master of Engineering in Business" en anglais.

Un ingénieur de gestion doit être avant tout considéré comme un économiste (généraliste au sens de gestionnaire) de haut niveau (universitaire), doté d'excellentes capacités à communiquer (dans sa propre langue, tout comme dans plusieurs autres étrangères) et ayant de larges affinités et une ouverture sur le monde scientifique et les domaines technologiques. Au terme de ces études (très complètes à tous les niveaux: commercial, économique, financier, entrepreneurial, mathématique, scientifique, international, social, juridique voire politique), le jeune diplômé est confronté à un très large panel de débouchés allant à titre d'exemples de l'institution bancaire ou du cabinet de conseil à l'industrie pharmaceutique, en passant par la fonction publique et les ministères, les professions de réviseur d'entreprises, de (ingénieur) technico-commercial, l’analyse financière et boursière, les instituts de statistique, l’expertise économique, le développement écologique, l'enseignement ou l'aide humanitaire.

Hommes d'affaires célèbres diplômés "ingénieur commercial/de gestion": Bruno Colmant (Solvay Brussels School of Economics & Management, Université Libre de Bruxelles; CEO NYSE-Euronext Brussels), Didier Bellens (SolvayBS-EM, ULB; CEO Belgacom), John Elkann-Agnelli (Politechnico Torino, PDG FIAT), Jean-Paul Philippot (SolvayBS-EM, ULB; CEO RTBF).

 France

En France, le terme d'ingénieur commercial désigne la fonction de vendeur expert sur ses solutions.

Un ingénieur commercial ou ingénieur d'affaires est une fonction faisant partie de la force de vente qui n'a rien à voir avec le titre réglementé d'ingénieur délivré par les Grandes Ecoles. L'ingénieur commercial ne met pas en œuvre les talents scientifiques et techniques de l'ingénieur et il ne possède pas une vision globale touchant aux différentes problématiques entrepreunariale. Il s'agit avant tout d'un vendeur qui est jugé sur son chiffre d'affaires.

En tant que vendeur, il a responsabilité de réaliser les ventes nécessaires à l'entreprise pour assurer le chiffre d'affaires. En tant qu'expert, il étudie et propose des solutions dans le cadre de propositions techniques et financières.

Il est en contact permanent avec la clientèle. Il prospecte l'ensemble du marché potentiel, recherche de nouveaux clients et de nouveaux contrats, entretient une relation suivie avec ses clients habituels. Il vend les produits ou les prestations proposées par son entreprise. Il négocie le contrat de vente, suit son déroulement, veille au respect des engagements et à la satisfaction du client. Pour adapter au mieux son offre à la demande et pour trouver de nouveaux débouchés, il est à l'écoute des utilisateurs. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Il peut ainsi conseiller les clients, et, au sein de son entreprise, participer à l'élaboration du cahier des charges d'un nouveau produit ou, plus généralement, à la définition de la politique commerciale.

Il peut être amené à animer une équipe de commerciaux, à traiter les questions techniques pointues et à collaborer avec un ingénieur technico-commercial.

(Son salaire est d'environ 30 000 à 35 000 € brut annuel pour un débutant et peut aller jusqu'à plus de 50 000€ brut annuel pour un ingénieur commercial expérimenté.)^[1]

Ingénieur commercial 3 000 €/mois à 4 100 €/mois

Responsable grands comptes 3 000 €/mois à 5 100 €/mois

Rattaché à la direction commerciale, il travaille en liaison étroite avec les différents services de son établissement (marketing, études, production, maintenance ou après-vente).

Compétences requises

• Culture générale en matière d'économie.
• Compréhension des enjeux de l'entreprise.
• Connaissance du secteur d'activité de l'entreprise.
• Maîtrise des techniques de vente et de négociation.
• Maîtrise des produits dont il doit assurer la vente.
• Aptitude à comprendre les technologies de son secteur d'activité.
• Connaissance de la langue de son entreprise et de ses clients.
• Capacité d'écoute du client ou d'un supérieur.

Aptitudes comportementales

• Capacité à engager et à entretenir la communication.
• Capacité à convaincre.
• Rigueur, dynamisme et Autonomie.
• Facilité d'adaptation.

Notes et références

Voir aussi

• Ingénieur d'affaires
• Institut supérieur d'ingénierie d'affaires Le Mans
• Master (Belgique)
• Mastère spécialisé
• Mastère en sciences
• Maîtrise
• Master of Business Administration

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