Pied-dans-la-porte

Pied-dans-la-porte

Le pied dans la porte (traduction littérale de l'anglais « foot-in-the-door » mais traduit également en « doigt dans l'engrenage » ou encore phénomène du premier pas) est une technique de manipulation décrite par les psychologues sociaux. Elle consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d'une demande plus coûteuse. Cette seconde demande aura plus de chance d'être acceptée si elle a été précédée de l'acceptation de la première, qui crée une sorte de palier et un phénomène d'engagement.

Le phénomène a été mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser[1]. Ils ont contacté plus d'une centaine de personnes par téléphone pour leur demander si elles acceptaient que les chercheurs viennent chez elles faire un inventaire de leurs possessions. Certaines d'entre elles avaient été contactées trois jours auparavant par la même personne pour répondre à un questionnaire sur le savon qu'elles utilisaient. Les personnes qui avaient répondu au questionnaire (petite demande) ont été beaucoup plus nombreuses à accepter l'inventaire (demande importante) que celles qui n'avaient pas été contactées.

Sommaire

Expérience

Dans leur Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, les psychologues sociaux français Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule détaillent les expériences qui ont été menées sur des campus universitaires pour mettre en évidence la réalité de ces phénomènes :

  • Un groupe d'étudiants a reçu la consigne de stopper l'usage du tabac pendant toute une journée. Puis pendant plusieurs jours.
  • Un autre groupe d'étudiants a reçu directement la consigne de stopper leur consommation de cigarettes pendant plusieurs jours.

Les individus du premier groupe sont en moyenne plus enclins à accepter la sollicitation d'arrêter de fumer pendant plusieurs jours que les individus du second groupe.

Les étudiants du premier groupe sont entrés dans un processus d'engagement qui rend le refus de la seconde sollicitation plus difficile. Les chercheurs ont montré que le sentiment de liberté de choix permet d'augmenter la puissance du phénomène. Les étudiants se sont ainsi sentis obligés de continuer alors que rien en soi ne les y obligeait : ils ont donc perdu sans s'en rendre compte une part d'esprit critique.

Notes et références

  1. ↑ J. Freedman & S. Fraser, « Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique », Journal of Personality and Social Psychology, 4, 1966, 195-202.

Voir aussi

Bibliographie

Articles connexes


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