- Porte-au-nez
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En psychologie sociale la porte dans la face ou encore porte au nez est une variante inverse de la technique de manipulation du pied dans la porte. Elle consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande beaucoup plus coûteuse, parfois même fantaisiste.
Découverte
Auparavant connue dans les milieux de la vente et de la prospection, cette technique fut officiellement dévoilée en 1975 lors d'une expérimentation dans laquelle Robert Cialdini et ses collaborateurs (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) demandaient à des étudiants de parrainer un adolescent d'un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Une fois cette requête fort coûteuse refusée, les auteurs proposaient alors aux étudiants précédemment sollicités, une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention. Précéder cette dernière demande, de la sollicitation coûteuse, permit de tripler le nombre d'acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe contrôle d'étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.
Exemple
- Le locuteur demande à quelqu'un de lui prêter sa voiture pour une semaine. Il essuie un refus logique, auquel il s'attendait car il n'a jamais réellement voulu emprunter la voiture pour une semaine.
- Il fait alors une demande moins coûteuse, lui prêter sa voiture pour une journée. Par effet de contraste, de concession perçue (il s'est sacrifié par rapport à sa demande initiale) et de culpabilité chez la personne à manipuler (je n'ai pas pu satisfaire sa demande et désire donc me racheter) cette technique augmente fortement les chances d'acceptation de ladite personne.
Le sentiment de culpabilité fonctionne d'autant mieux que la personne à manipuler se sent proche du locuteur et en conséquence ne veut pas perdre son amitié.
Mécanismes de la Porte-au-nez
Suite à la première de ces expérimentations, Cialdini a pu montrer :
- que la première requête doit nécessairement être beaucoup plus coûteuse que la seconde.
- que la même personne doit procéder aux deux requêtes, afin que la technique de Porte-au-Nez soit efficace.
Dans le cas où ces conditions ne sont pas respectées, la probabilité d'acceptation de la requête la moins coûteuse n'est pas sensiblement plus élevée que lorsqu'elle est présentée seule.
D'autres conditions peuvent être favorables à l'acceptation de la seconde requête (principes d'optimalité) :
- La similitude des 2 requêtes. En effet, les requêtes ne doivent varier que dans le coût. Elles doivent s'inscrire dans le même projet.
- La requête est légitimée si elle s'inscrit dans une noble cause (aider les pauvres, etc.).
- L'intervalle de temps entre les 2 requêtes doit être le plus bref possible (au delà d'une journée, on n'obtient plus d'acceptation à notre seconde requête).
- Le face-à-face doit être préféré au téléphone et au courrier.
- La requête initiale doit être exorbitante mais ni incongrue ni déplacée ou ridicule.
Explication de Cialdini
Ces expérimentations incitèrent l'auteur à conclure quant à l'explication suivante : la technique de la Porte-au-nez se baserait sur le principe de réciprocité : puisque l'autre fait un pas en ma faveur (il propose une requête moins coûteuse), je me sens un peu plus obligé d'accepter (librement !) sa seconde requête.
La réciprocité est l'un des six principes fondateurs de la théorie qu'il développa dans son ouvrage, Influence: the Psychology of Persuasion, 1984.
Explication de O’Keefe et Figge (1997): la culpabilité
Le rejet de la première requête entrainerait chez le sujet une culpabilité qui l’amènerait à accepter la seconde pour la réduire.
Explication de Miller, Seligman, Clark et Bush (1976) et Shannab & O’Neil (1982)
La concession du solliciteur n'est pas le facteur causal principal, contrairement à ce que dit Cialdini, ce serait plutôt le côté avantageux de la requête. Selon ces psychologues sociaux, l'acceptation découlerait d'un effet de contraste perceptif, qui nous amènerait à penser que la seconde requête est avantageuse, par contraste avec la première. Cependant, cela n'explique pas le fait que le phénomène s'estompe quand les requêtes ne sont pas formulées par la même personne car le contraste ne tient qu'aux requêtes et il ne tient pas aux personnes.
Explication de Foehl et Goldman (1983)
Ils expliquent pourquoi le phénomène n'est efficace qu'à propos de nobles causes. Il serait difficile de ne pas aider quelqu'un de bien (ceux qui aident à la réinsertion des délinquants, etc.); c'est-à-dire "digne et respectable". La première requête servirait au solliciteur d'être considéré comme quelqu'un de bien pour qu'il soit difficile de lui refuser quoi que ce soit. Cependant, cela n'explique pas le rôle du caractère exorbitant de la première requête et le rôle du bref délai devant séparer les requêtes.
Explication de Pendleton & Batson (1979): l'auto-présentation
On se sentirait évalué quant à nos qualités morales lors de notre refus initial et on aurait besoin de se racheter aux yeux de notre interlocuteur lors de la seconde requête. Ce serait notre manière de contester de telles évaluations de notre interlocuteur. Par exemple, en refusant d'aider à la réinsertion des délinquants, notre interlocuteur pourrait nous attribuer des attitudes non-altruistes (indifférence à la vie d'autrui, etc.).
Explication de Terrier & Joule (2008): l'hypothèse motivationnelle
L’acceptation de la seconde requête aurait pour but de réduire un état de tension généré par le refus de la première. Plus précisément, c’est parce qu’il pense que le refus de la première requête n’est pas acceptable aux yeux du demandeur, que le sujet éprouve un état de tension qu’il peut réduire en acceptant la seconde requête.
Voir aussi Sénémeaud, Somat, Terrier et Noel (2007) : l'éveil de la tension
En parallèle de la dissonance cognitive, le refus de la première demande (presque toujours pro-sociale) serait assimilable à la réalisation d'un acte contre attitudinal. Le sujet ressentirait alors une tension qu'il peut réduire en acceptant la seconde requête.
Bibliographie
- Jean-Léon Beauvois & Robert-Vincent Joule, Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Presses Universitaires de Grenoble, 2002.
- CIALDINI, R., VINCENT, J., LEWIS, S., CATALAN, J., WHEELER, D. & DARBY, B. (1975). « Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique », Journal of Personality and Social Psychology, 31, 206–215.
- Sénémeaud, C., Somat, A., Terrier, L., Noël Y (2007). Porte au nez et préférence pour la consistance : quand les sujet à forte préférence pour la consistance ne reproduisent pas les effets de l'influence sociale.
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