Up selling

La montée en gamme est un processus économique qui peut être décrit du point de vue des producteurs, des vendeur ou des consommateurs. Il consiste à remplacer un produit par un autre similaire qui offre des performance plus élevées, un service plus important ou qui est de meilleure qualité (haut de gamme).

Du point de vue d'un fabriquant ou d'un fournisseur de service, la montée en gamme consiste à remplacer ou ajouter à son offre des produits plus élevés dans la gamme de produits, qui pourront être vendus à un meilleur prix. Au niveau de la vente, il s'agit de proposer et pousser un acheteur à choisir un produit plus coûteux que celui était prévu ou que le produit qu'il remplace, en vue d'augmenter le volume des ventes et la marge réalisée^[1], voire à tendre à l'imposer en ne proposant plus le produit originel. La mise en œuvre d'une montée en gamme est alors en général un élément de la stratégie d'une entreprise.

Du point de vue du consommateur, la montée en gamme peut être le fait de choix de consommation et dénoter une élévation de niveau de vie, elle parait aussi en partie subie, et peut découler d'obligations réglementaires ou de l'influence des actions de marketing.

Vente : l'up selling

L'Up-selling est une technique de vente permettant au vendeur d'amener le consommateur à monter en gamme par l'achat d'un produit plus cher que celui qu'il avait prévu auparavant.

Par exemple, le consommateur qui avait initialement prévu d'acheter un réfrigérateur moyen de gamme, sortira du magasin avec le même produit mais de gamme supérieure à un prix plus élevé.

Il est apparenté à la vente croisée (Cross-selling ou technique de vente complémentaire). Cette technique de vente permet de doper les ventes du produit complémentaire.

Effets sur le pouvoir d'achat

La montée en gamme des achats des consommateurs n'est en principe pas prise en compte dans les indices de prix, puisque leur mode de calcul et d'établissement consiste à relever les prix de produits identiques ou aussi proches que possible d'une année à l'autre. Ces indices ne tiennent donc pas compte de l'évolution des comportement des consommateurs, puisqu'ils ont comme objectif de mesurer les prix à qualité et répartition constante des achats. Lorsque les consommateurs substituent des biens plus chers à ceux qu'ils achetaient auparavant, leurs dépenses de consommation augmentent plus vite, ou augmentent même si l'indice des prix reste constant. Par ailleurs, les indices de prix étant composés de plusieurs familles de produits, la hausse de certaine peut être compensée par la baisse d'autres. Si le choix d'un ménage face à la baisse des prix dans un domaine comme l'informatique ou la téléphonie est de monter en gamme à budget constant, il annule l'économie potentielle prise en compte par les indices.

Les substitutions de produits peuvent être imposées par des changements de réglementation, comme les équipements de sécurité ou anti-pollution des automobiles, l'obligation d'équipements performants de traitement des eaux usées domestiques, individuels ou collectifs, ou les extensions obligatoire de couverture par les assurances. La qualité de ces produits et services augmente indiscutablement, et l'augmentation consécutive de leur coût n'est de ce fait pas prise en compte par les indices de prix.

Une montée en gamme bien réelle peut donc ne pas être perçue par les consommateurs, et de ce fait provoquer le sentiment d'une perte de pouvoir d'achat nettement supérieure à celle qui est indiquée par un les statistiques qui s'y rapportent^[2].

Le haut de gamme

Les marchandises de haut de gamme (anglais : high-end ou Upmarket) sont des produits, services ou biens immobiliers qui ciblent les consommateurs aux revenu élevé ; ils sont en partie supérieure de la gamme de produits et évoquent le luxe. On peut citer parmi eux les marques Mercedes-Benz, Hammacher-Schlemmer, et Chanel.

Les quartiers immobiliers de haute gamme incluent Hampstead, Greenwich, Hillsborough, Buckhead, le Upper East Side de Manhattan et Rosedale à Toronto. Il existe un domaine entier de littérature sur le sujet des biens de marques hauts de gamme^[3].

Notes

Voir aussi

• Gamme de produits
• Low cost
• Simplicité volontaire

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