Prix psychologique

Le prix d'acceptabilité (ou prix psychologique ou prix en trompe-l'œil) est, en technique commerciale, le prix accepté par le plus grand nombre de personnes (suite à un sondage basé sur un questionnement dont les critères sont : prix trop élevé, qualité insuffisante).

La plupart des clients envisagent le prix à l'intérieur d'une certaine fourchette que les entreprises peuvent déterminer par des études de marché. La "zone d'acceptabilité" est l'intervalle de prix (maximum et minimum) à l'intérieur duquel il existe des clients potentiels. Le prix minimum est le prix en dessous duquel le client pense que le produit ne peut pas être de bonne qualité. Le prix maximum est le prix au-dessus duquel, on n'est plus disposé à payer le produit.

A l'intérieur de la zone d'acceptabilité le "prix psychologique" est le prix le plus souvent cité par les enquêtes, il assure en théorie la plus grande part de marché.

La détermination du « prix psychologique » prend en compte les dimensions symboliques et les différentes représentations qui caractérisent les marchés et populations visés. En effet, certains groupes de consommateurs, de par leurs revenus, leurs valeurs sociales et ou leurs aspirations seront plus ou moins sensibles à tel ou tel niveau de prix, aux comptes ronds (exemple : 1 000 euros) ou aux approximations inférieurs (999,90 euros)… etc.

Marketing et prix psychologique

En marketing, le prix psychologique n'est pas tout à fait le prix de vente à choisir. En effet, si l'on augmente le prix, on augmente aussi le chiffre d'affaire par unités vendues, et donc il peut être plus intéressant financièrement de vendre plus cher que le prix psychologique même si l'on vend moins d'unité. En cas d'entente oligopolistique, les prix du marchés sont alors au-dessus du prix d'acceptabilité.

Méthode de fixation du prix

• Déterminer les coûts fixes et les coûts variables.

• Les deux ensembles donnent le coût de revient.

• On ajoute la marge et on obtient le prix de vente.

Les frais fixes sont les frais normalement budgetisés sur une année. Les frais variables, ce sont les frais que l'on ne peut pas estimer sur l'année. Par exemple la matière première pour la réalisation d'un produit.

Si on veut avoir une idée du prix du produit que l'on veut vendre, on peut utiliser cette méthode, qui suppose d'avoir une hypothèse réaliste des volumes vendus permettant d'atteindre a un moment donné le seuil de rentabilité.

Une fois que l'on aura dépassé ce point mort, on pourra calculer le prix d'acceptabilité, ou tout au moins le prix concurrentiel.

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