Brevet de technicien supérieur - management des unités commerciales

Le BTS est un diplôme français. Pour s’adapter à l’évolution des métiers du commerce, ce nouveau Brevet de Technicien Supérieur (BTS) remplace le BTS Action commerciale.

Les titulaires des bacs STG,ES et bacs professionnels Vente représentation et commerce, constituent les effectifs principaux.

Matières générales

Culture Générale et Expression (CGE)

L’objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle aussi bien dans l’entreprise qu’à l’extérieur. Le but est aussi d’améliorer l’expression écrite et orale, de façon à rendre les étudiants capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d’actualité. Les techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents préparent à l’épreuve écrite de l’examen.

Langue vivante

Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire économique. Travaux pratiques : entraînement à l’expression orale et à l’expression écrite appliquée aux problèmes professionnels. Lecture de revues et journaux étrangers. Rédaction de courriers commerciaux.

Économie générale

Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance économique. Les fonctions économiques. Le financement de l’économie. La régulation. Les relations économiques internationales. L’économie mondiale.

Management d'entreprises

Approche méthodologique. L’entreprise, des approches complémentaires. L’entreprise, centre de décision. L’entreprise et la gestion des activités. L’entreprise et sa démarche stratégique. L’entreprise, la société, l’éthique.

Droit

Approche méthodologique. Le cadre juridique de l’activité économique. L’activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux. L’entreprise et l’activité commerciale. Les relations juridiques des entreprises avec leurs salariés. Les relations juridiques de l’entreprise avec les consommateurs. Les relations inter-entreprises.

Matières professionnelles

Développement de L'unité Commerciale

La démarche mercatique  : La notion de marché, les besoins, les produits et les services, mercatique stratégique et mercatique opérationnelle.

Le marché des produits et services  : Approche mercatique des produits et services, la notion de marque, emballage et conditionnement, la qualité, les composantes du marché,la demande globale, le comportement des consommateurs, la segmentation de la demande, les études de la demande, les caractéristique de l’offre, l’environnement.

Le contexte de la relation commerciale  : La notion de relation commerciale, caractéristiques des unités commerciales, vente à distance, e-commerce.

La relation commerciale et le marché : Clientèle et zone de chalandise, le comportement des clients, la concurrence,les partenaires institutionnels.

La mercatique opérationnelle de l’unité commerciale : Le contact commercial, la gestion de l’offre, le prix et les conditions commerciales, la mise en valeur de l’offre, la communication locale, la mercatique après-vente.

Le contexte organisationnel de la relation commerciale : Les ressources humaines, l’agencement de l’unité commerciale, les achats et les approvisionnements, la maintenance.

Les réseaux d’unités commerciales : Les types de réseaux, les composantes des réseaux, les relations entre producteurs et distributeurs.

La stratégie mercatique des réseaux : Le développement du réseau, le positionnement : produits, marques, prix, la stratégie de communication, la stratégie d’achat et de logistique.

Management des unités commerciales

Les fondements du management.

• Le manager de l’unité commerciale.
• Le management de l’équipe.
• L’organisation de l’équipe.
• Le management de projet.

Gestion des unités commerciales

A partir d'exemples et de données venant d'entreprises de distribution ou de services, il s'agit de comprendre les mécanismes de gestion de l'unité commerciale :

• Gestion courante de l’unité commerciale: Comprendre et maitriser la nature et les montants des flux physiques et financiers induits par l'activité de l'UC (cycle d'exploitation, règlements, relations avec les banques, stocks, trésorerie, analyse de l'exploitation).
• Gestion des investissements: La rentabilité et le financement des investissements.
• Gestion de l’offre: La maîtrise des coûts et la fixation des prix de vente.
• Gestion prévisionnelle: Les méthodes de prévision et l'élaboration des budgets.
• Évaluation des performances de l’unité commerciale: Les tableaux de bord et la gestion des risques

Communication

Introduction à la communication.

• La communication dans la relation interpersonnelle.
• La communication dans la relation managériale.
• La communication dans la relation commerciale.

Informatique commerciale

L’information commerciale, ressource stratégique.

• L’organisation de l’information.
• Le travail collaboratif.
• Informatique appliquée à la gestion de la relation client.
• Informatique appliquée à la gestion de l’offre.
• Informatique appliquée à la gestion de l’unité commerciale.
• Présentation et diffusion de l’information

Stages et missions en entreprise

Les étudiants effectuent des stages en entreprises pour une durée totale de 12 à 14 semaines réparties sur les deux années de formation.

En plus de ces stages, ils effectuent, dans les mêmes entreprises, des missions professionnelles de préparation et de suivi ayant pour but de :

• permettre la découverte de l’environnement professionnel,
• faciliter leur intégration dans l’entreprise,
• préparer les actions menées pendant les stages,
• évaluer le résultat de ces actions.

Ces stages et missions sont utilisées par l’étudiant pour élaborer un dossier d’analyse et de conduite de la relation commerciale et un projet de développement commercial qui serviront de support aux épreuves pratiques E5 et E6.

Après les études

Le BTS Management des Unités Commerciales a vocation à être un diplôme d’insertion professionnelle. Après ces études, vous pouvez donc, en fonction de la taille et de la nature de l’entreprise, exercer des métiers diversifiés :

• assistant chef de rayon, directeur adjoint de magasin…
• animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial, vendeur-conseil, marchandiseur…
• télé vendeur, télé conseiller…
• chargé d’accueil, chargé de l’administration commerciale…

Avec de l’expérience, vous pouvez évoluer vers les métiers de :

• manager de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, chef d'agence commerciale, chef de secteur, responsable d’un centre de profits…
• responsable de clientèle, chef des ventes, chef de marché…
• administrateur des ventes, responsable logistique, chef de groupe, chef de flux, superviseur, …

Vous pouvez également intégrer une troisième année de spécialisation post-BTS avant d’entrer dans la vie professionnelle. Pour cette année post-BTS, il est possible de postuler pour des écoles de commerce, via le concours Passerelle 1. Il faut savoir que ce concours est accessible à tout le monde (BTS, DUT, 2 ans de licence, ...) et que les places sont limitées. Ce concours est valable dans 16 écoles en France. Sinon, comme autre possibilité, il y a de reprendre un cursus universitaire en 3ème année de licence ou en licence pro. Les licences pro sont rattachées aux IUT et fonctionnent comme le BTS. En tout les cas, une poursuite des études n'est que bénéfique. Avec les écoles de commerce, cela donne accès à un bac + 5, une licence bac +3, une licence pro bac +3 et un BTS bac +2.

Liens (Sources)

• Forum des BTS: Plus de 30 lieux d’échange entre étudiants en B.T.S. Posez vos questions et recevez des conseils pratiques de professeurs en BTS pour gérer vos études

• Le portail BTS du Cned pour plus d'informations sur les modalités possibles du BTS Management des unités commerciales par correspondance

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